Opis vsebine:

Kako prodati kar koli? Zemljevid do uspeha za prodajalca ... ki ni agresiven, mu jezik ne teče kot namazan in ni ekstravertiran človek.

Če ste brali druge knjige o prodaji, ste verjetno naveličani lažnih obljub, ki v resnici nikoli ne delujejo čisto dobro. Verjetno ste naveličani prigovarjanja: »Zmorete prav vse, če le verjamete, da zmorete.«

Najbrž ste naveličani brati o trikih, s pomočjo katerih so bile sklenjene določene prodaje in ki so bili morda primerni za določeno situacijo, ne pa tudi za vašo – in četudi bi bili primerni, kako naj se jih spomnite v pravem trenutku?

Če ste že kdaj brali knjige o prodaji ali poslušali »prodajne strokovnjake«, ste najbrž že naveličani nasvetov o tem, kako morate »polni življenja in navdušenja« obvladovati svet okoli sebe, čeprav to ni del vašega značaja.

No, ta knjiga ni taka. Pravzaprav sem jo napisal, da bi zavrnil številne klišeje, ki so jih ljudje dolga leta sprejemali brez pomislekov.

Upam, da vam bo knjiga pokazala, kako zmotna je stereotipna predstava o »rojenem prodajalcu«. Ni vam treba preobraziti svoje osebnosti in postati superentuziastični, superagresivni ali dominantni. Ne le, da te lastnosti niso potrebne, lahko vas celo ovirajo.

In ne bo vam treba razviti skrivnostne sposobnosti, da se v pravem trenutku domislite pravega odgovora – superčloveške sposobnosti imeti »odličen vpogled«, ki prevladuje v vseh knjigah o prodaji. Če ima več dni časa za premislek, se pisec knjige seveda vedno lahko domisli rešitve za prodajni problem. Kako pa vam to pomaga, kadar se na štiri oči znajdete pred vprašanjem, na katerega je treba odgovoriti takoj? Moja knjiga vam bo pokazala, da takih veščin v resnici ne potrebujete.

Knjiga zares lahko popolnoma spreobrne vašo prodajno kariero – vendar samo zato, ker vam bo pokazala, da vam ni treba več zapravljati časa za razvijanje veščin, ki za prodajalca nimajo nobene vrednosti. Tu je na primer nekaj točk, ki bodo prevladovale v knjigi:

•Obratno od splošno sprejetega mnenja, entuziazem ni vrlina – uniči več prodaj, kot jih ustvari.

•»Pozitivno razmišljanje« je nerealna zmota. Prodajalec, ki razmišlja negativno, ima veliko večjo možnost za uspeh kot t. i. »pozitivni mislec«.

•Uspeh pri prodaji ne prihaja iz prepričevanja ljudi, naj kupijo nekaj, česar nočejo.

•Prodajalec, ki ima vedno odgovor za vse ugovore kupcev, se verjetno spopada tudi z zelo nizkimi dohodki.

•Ekstravertirani ljudje niso najboljši prodajalci, introvertirani vedno prodajo več.

•Če želite biti dober prodajalec, ni treba, da vam jezik teče kot namazan.

•Želja biti sposoben motivirati druge je nerealna in neumna. Zares dober prodajalec ne bo nikoli poskušal nikogar motivirati.

Morda se vse to sliši zelo oddaljeno od tega, kar ste o prodaji slišali doslej, in morda se sprašujete, kako naj bo to sploh res. Nameravam vam pokazati vrednost svojih trditev na dva načina.

Najprej, moja izkušnja potrjuje njihovo vrednost. Skoraj brez izjeme sem v vsaki prodajni situaciji, v kateri sem se znašel, prodajal bolje kot vsi drugi okoli mene – ponavadi tako, da sem delal veliko manj kot oni.

Poleg tega sem videl, da so ta načela delovala tudi pri nekaj drugih ljudeh – res samo pri peščici, saj teh načel večina ljudi ne pozna.

Vendar na njih ni nič skrivnostnega – in to nas vodi k drugemu načinu, ko vam bom pokazal vrednost svojih trditev. Dokazal vam jih bom. Z življenjem bomo v tej knjigi ravnali razumno in pazljivo. Vse bom dokazal s stališča resničnega sveta, takega, kakršen je – na načine, ki jih lahko vsi razumemo.

In ker so ta načela sama po sebi očitna, jih boste preprosto in z lahkoto uporabili. Ne bom vam znova dopovedoval (najbrž to slišite že stotič): »Če boste preprosto verjeli, poskusili in iz svoje glave odstranili vsako misel na polom, bodo ideje nazadnje delovale.« Ne, saj ste že naveličani pristopati k uspehu samo z zaupanjem.

Dokazal vam bom vrednost svojih trditev in potem jih lahko uporabite v vsakdanjem življenju – eno za drugo, če boste tako izbrali. In najverjetneje bodo njihovi učinki vidni že takoj.

Vendar vam ne bom zagotavljal uspeha. Ne bom vam rekel, da vam ne more spodleteti, ker to ne bi bilo realno in ker je vse odvisno od vas in vaše volje prilagajanja svojega pristopa, da boste videli stvari take, kot v resnici so.

Stari prodajalski klišeji so v resnici poskus »dobiti nekaj za nič«. Obljubljajo hitrejše sklepanje prodaje brez kakšnega večjega razumevanja. Vendar brez izjeme (kot z vsemi poskusi »nekaj« za »nič«) prodajalec dela več, a z nič večjim uspehom.

Če si boste samo vzeli čas, da boste razumeli, zakaj ljudje sploh kupujejo, se vam bo s tem odprl popolnoma nov svet razumevanja. Tako boste lahko znatno povečali svoj prodajni volumen in zaslužili več denarja.

Lahko boste tudi razumeli, kaj se je zgodilo v vsakem prodajnem pogovoru – četudi ne dobite naročila. In taista načela bodo izboljšala vaše odnose z drugimi poslovnimi partnerji, z vašo družino in s prijatelji – ker jih boste veliko bolje razumeli.

In kar je morda najpomembnejše od vsega, pri svojem delu boste uživali veliko bolj kot kdaj koli prej. Nič več ne boste poznali bolečin v želodcu zaradi neprijetne naloge, ker poskušate biti takšni, kot v resnici niste. Ne bo vam treba preobraziti svoje osebnosti ali postati ekstravertirana oseba, ki zna dobro vrteti jezik.

Pred vami je neboleč način, kako postati dober prodajalec – ne da bi morali preobraziti svojo osebnost, postati vsiljivi, agresivni ali izjemno zgovorni. Lahko se sprostite in ste taki, kot ste, lahko ste iskreni in prijazni, in kupec se vam bo zahvalil za to, kar ste naredili zanj.

 Z odličnimi željami

O AVTORJU